Programa Superior En Direccion De Ventas (psdv)

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E X E C U T I V E E D U C A T I O N PROGRAMA SUPERIOR DE DIRECCIÓN DE VENTAS ESPECIALIZADO EN ENTIDADES FINANCIERAS ESIC, BUSINESS & MARKETING SCHOOL Y ESCA CONSCIENTES DE LA IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN COMERCIAL, ASUMEN EL RETO DE FORMAR DIRECTIVOS COMERCIALES CAPACES DE ENFRENTARSE CON ÉXITO A LA CADA VEZ MAYOR EXIGENCIA DE LOS MERCADOS. LAS EMPRESAS Y LOS PROFESIONALES qUE GESTIONAN CLIENTES, PRECISAN CADA VEZ MáS DE PROGRAMAS COMPATIBLES CON EL PUESTO DE TRABAjO Y DE APLICACIÓN INMEDIATA EN SUS RESPONSABILIDADES. El Programa Superior de Dirección de Ventas especializado en Entidades Financieras, llamado coloquialmente PSDV, fue concebido con el objetivo de cubrir un área de formación para los responsables comerciales, que hasta ahora se desarrollaba en cursos de corta duración, que facilitaban una visualización general, pero que no profundizan ni en contenidos ni en la metodología adecuada para el área comercial. Además, hoy más que nunca e independientemente de la estacionalidad y los ciclos estructurales de los productos y/o servicios, existen la estacionalidad y los ciclos coyunturales derivados de la influencia continua de los cambios geográficos, la situación económica, las modificaciones en los valores y estilos de vida, las disposiciones legales de los reguladores, las innovaciones tecnológicas, la situación política, etc. Todos son elementos exógenos a las empresas, pero sin duda generan influencia en los comportamientos de compra de los consumidores actuales y potenciales, cuya última consecuencia se manifiesta en el tipo y nivel de consumo y por tanto, en el volumen de ventas resultante y en el número de empresas que concurren en el mercado. Por todo ello, el PSDV pretende trabajar con los asistentes (responsables de equipos comerciales – directores comerciales, jefes de ventas, etc.), las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales, sin olvidar el entorno en el que se mueven y haciendo énfasis en las técnicas y habilidades para la dirección de equipos comerciales, los modelos de venta por negocios y canales, las herramientas de marketing de la dirección de ventas, los sistemas de previsión de ventas y fijación de objetivos, y todo ello bajo el análisis de los elementos clave del ámbito financiero necesario para la dirección comercial. Con este fin, ESCA junto con ESIC organiza y convoca el Programa Superior de Dirección de Ventas especializado en Entidades Financieras. “La dirección comercial: Dirigido a: La dirección comercial tiene la responsabilidad de innovar, planificar, organizar, supervisar y dirigir la actividad de la red de oficinas…, tiene la gran responsabilidad, junto con su equipo, de garantizar la proyección de la compañía a medio y largo plazo, por todo ello el PSDV está específicamente diseñado para gestores y responsables comerciales con alto potencial que desarrollen su actividad en: La dirección de un territorio La dirección de una zona La dirección de oficina (OP) Objetivos del programa: Aportar a los asistentes una visión global de la dirección de ventas trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área. Formar a los asistentes en el diagnóstico, creación y desarrollo de equipos de venta eficientes conforme a los mercados y evolución de la empresa actual. Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales. Gestionar los elementos clave de la función de ventas que se concretan en la cuenta de resultados de la empresa. Potenciar su rol directivo en la organización comercial. Capacitación técnica y desarrollo de habilidades para dirigir equipos comerciales. Aplicación inmediata en el puesto de trabajo de las técnicas, herramientas y habilidades desarrolladas. Selección de admisiones: El proceso de admisión garantiza que la homogeneidad del grupo permita alcanzar los objetivos marcados en el programa. Dicho proceso será realizado de común acuerdo entre ESIC y ESCA a través de un análisis curricular y una entrevista personal. Dicha entrevista, en función de la ciudad donde resida el/la candidato/a, podrá ser realizada en persona o telefónicamente. Una vez realizado el proceso de admisión, la dirección académica del programa comunicará oficialmente a los candidatos la admisión o no en el mismo. el reto de los próximos años” Metodología: La metodología empleada será Blended Learning. Compuesta de sesiones presenciales, llevadas a cabo por expertos en cada una de las materias, en combinación con la realización de casos prácticos y el uso de contenidos on-line en el campus virtual de ESCA. La modalidad Blended Learning nos permite: n Centrar las sesiones presenciales en los aspectos más prácticos que exigen una interacción más intensa entre los participantes de la formación. n Disminuir los desplazamientos innecesarios, adaptándonos de esta manera a las circunstancias de nuestros alumnos. n Dotar al curso de una mayor continuidad, empleando para ello las herramientas de comunicación propias de Internet que faciliten el acceso a los contenidos, el profesorado, los compañeros y a otros recursos de manera efectiva. n Poner a disposición de los alumnos diferentes programas e instrumentos formativos para cubrir las diferentes necesidades y dar respuesta a las exigencias de actualización y formación continua de cada materia, como complemento a la parte presencial en aula. n Resumir y actualizar la normativa, procedimientos y elementos más importantes de las materias objeto de esta metodología. n n Realizar casos de aplicación práctica dentro del programa superior. Personalizar la formación para cada alumno, introduciendo casos prácticos, tareas individuales y grupales, artículos de prensa de máxima actualidad. n Fomentar el trabajo colaborativo entre alumnos y profesores mediante el empleo de chats y foros. El profesorado ha diseñado este programa incorporando actividades que exigirán una dedicación de 51 horas en metodología on-line. Entre estas actividades podemos encontrar: breves informes sobre temas específicos, visitas a páginas web, cuestionarios de comprobación de conocimientos, casos, chat o debates en el foro. La formación on-line se desarrollará en el Campus formativo de ESCA, accesible en Internet desde cualquier equipo con las características estándar de los ordenadores actualmente a la venta en el mercado. C O N C EP TU AL AR DISEÑO DEL ENFOQUE METODOLÓGICO Cada materia creada con la plataforma tendrá un marco conceptual que incluirá: introducción En este punto se incluyen los objetivos del evento, buscando siempre la conexión con la actividad diaria del empleado y hablando en términos de rentabilidad. Es importante establecer un vínculo entre la necesidad corporativa y la mejora del desempeño del alumno. componente teórico Asociaremos a cada uno de los eventos que así lo requieran, la realización de actividades por parte de los alumnos. Estas actividades pueden ser de un rango amplio, desde la resolución de un caso práctico hasta la inclusión de lecturas, búsqueda de documentación, etc. Estas tareas están calendarizadas en el guión del programa y son responsabilidad directa del experto/responsable asociado al evento. Algunas tareas tipo son: • Resolución de casos prácticos (individuales y grupales) • Elaboración de proyecto/plan de acción. • Desarrollo de una presentación en equipo. Se recogen los conocimientos técnicos del área funcional que corresponda al evento formativo. Tiene especial importancia cuando el evento es puramente formativo. componente práctico Incluye los distintos escenarios, simulaciones, casos resueltos, etc. relacionados con el área de conocimiento. Ambos puntos constituyen el programa del curso. destinatarios Incluyendo tanto los receptores como los expertos y responsables. aspecto logístico Duración, fechas de inicio y fin, etc. TA R M EA S C O S R FO C H AT S O Recursos informáticos necesarios: Para la parte del programa on-line Herramienta potente para el intercambio de opiniones, ideas, etc. de manera informal y rápida en un grupo determinado. Esta herramienta se utiliza fundamentalmente para establecer debates sobre puntos de interés en el evento. En este sentido, el responsable funcional ha de establecer las líneas de debate de los foros en el guión del evento así como su calendarización. El foro también puede iniciarse con anterioridad al módulo formativo, para recabar información y conocimientos de los asistentes y personalizar lo más posible el programa al colectivo objeto de la acción formativa. Permite la conversación telemática entre dos o más personas. Es muy útil para la resolución de dudas, ya que se pueden establecer horarios determinados para comenzar y finalizar un chat. La figura del experto es clave en este asunto, ya que es el que dinamiza los chats y se pone a su disposición durante un tiempo determinado. El manual de estilo exige: • • Utilizar mensajes cortos para facilitar la fluidez (5 líneas máximo). Los mensajes deben aportar algo nuevo que permita seguir avanzando en una idea. Se debe cuidar el lenguajes y, evidentemente, no faltar al respeto de los participantes. No deben utilizarse mayúsculas para toda la palabra o frases enteras ya que en chats, foros, etc. implica gritar. las actividades y la documentación serán alojadas en el Campus on-line, de esta manera los alumnos tendrán flexibilidad para seguir el programa con normalidad y aprovechamiento. • • • • • • • • • • • PC con procesador superior a 1.8 GHz 512 MB (mínimo) de memoria RAM Tarjeta de Video con 64 MB RAM Tarjeta de Sonido Espacio para instalación: 15 MB Resolución pantalla: Super VGA 800x600 Altavoces WebCam Microsoft Live Meeting Microsoft DirectX 9.0 o superior Windows XP Professional con Service Pack 2, Windows 2000 Professional con Service Pack 4, Windows Vista • • MAPA DE MATERIAS Y METODOLOGÍA DEL PROGRAMA m ó d u l o 01: 16 horas [ ] Evolución del modelo de banca minorista y sus implicaciones comerciales. [esca] 6 horas [ e] On-line. [esca] m ó d u l o 02: 12 horas [ ] El área comercial y el marketing en la nueva banca. [esic] 4 horas [ e] On-line. [esic] m ó d u l o 03: 20 horas [ ] La gestión en oficinas bancarias. [esca] 8 horas [ e] On-line. [esca] m ó d u l o 04: 24 horas [ ] La dirección del equipo comercial. [esic] 8 horas [ e] On-line. [esic] m ó d u l o 05: 12 horas [ Organización y modelo de distribución comercial. Líneas de negocio y multicanalidad. [esca] 8 horas [ e] On-line. [esca] 1 1 1 1 1] m ó d u l o 06: 12 horas [ ] Previsión de ventas y asignación de objetivos. [esic] 4 horas [ e] On-line. [esic] m ó d u l o 07: 12 horas [ ] Herramientas de marketing y gestión de clientes. [esic] 4 horas [ e] On-line. [esic] m ó d u l o 08: 24 horas [ ] El plan de ventas: Metodología y estructura. [esic] 9 horas [ e] On-line. [esic] 1 1 1 Tr i b u n a l d e e v a l u a c i ó n 5 horas [ 1] [esca + esic] notas: • En todos los módulos en régimen de autoestudio, se dispondrá de un tutor especialista para atender dudas y moderar los foros. • Los work-shops y sesiones presenciales tendrán un enfoque eminentemente práctico para debatir y trabajar sobre los casos prácticos. • Las habilidades se incorporan al programa de forma transversal en los diferentes módulos. PROGRAMA módulo 01 Principales retos estratégicos a los que se enfrentan las entidades financieras y la actividad bancaria en los próximos años. HORAS 22 EVOLUCION DEL MODELO BANCA MINORISTA Y SUS IMPLICACIONES COMERCIALES [ 06 hrs. ] on-line El proceso de transformación del sector bancario español en sus diferentes etapas de la historia reciente. n Crecimiento comercial (1998-2001). n Racionalización de costes (2001-2004). n Vuelta al negocio (2004-2007). n Crisis financiera e Internacional (2008-2012). n Previsiones del modelo banca minorista en el futuro. n Evolución y tendencias del mercado financiero y de la banca. [ 16 hrs. ] presencial Principales retos del actual modelo de negocio bancario. n Excesiva exposición inmobiliaria. n Exceso de capacidad instalada. n Reducción de márgenes y cuenta de resultados. n Escasa internacionalización. n En proceso de concentración. n Pérdida de imagen. Las entidades financieras en el siglo XXI. n Nuevos escenarios competitivos. El día después del acuerdo de fusión. n La globalización, los competidores, nuevas tecnologías, etc. n La transformación de los negocios en la banca. n Estudio de casos de nuevos competidores (EVO, Metrobank, etc.) módulo 02 Desarrollar los conceptos estratégicos clave de la función comercial. Establecer las necesarias y evidentes relaciones de las ventas con el marketing y su utilidad como apoyo a la red comercial y distribución de productos financieros. Desarrollar el marketing desde el punto de vista de la gestión proactiva del cliente y desarrollo flexible del portfolio de productos. HORAS 16 EL ÁREA COMERCIAL Y EL MARKETING EN LA NUEVA BANCA [ 04 hrs. ] on-line El marketing en banca. n El marketing en el sector bancario. n El marketing de los servicios bancarios. n La relación entre satisfacción y fidelidad. n Como actúa el marketing. n La estrategia de marketing. Tendencias en la banca. [ 12 hrs. ] presencial El marketing bancario. Algunas apreciaciones. La estrategia de marketing. Tendencias y estrategia de posicionamiento en la banca. La evolución de la banca. Etapas y proceso de transformación. La transformación de los negocios en banca. El cambio. El plan de marketing. n Etapas del plan de marketing. n El negocio bancario. Algunos casos prácticos. n El marketing mix. Referencia a productos/servicios. n La importancia de la comunicación y transmisión de objetivos en la oficina. módulo 03 Desarrollar los conceptos clave respecto al negocio tradicional y perfiles de clientes en la nueva banca comercial. HORAS 26 LA GESTION EN OFICINAS BANCARIAS [ 08 hrs. ] on-line De la banca de relación a la banca de la experiencia. n Modelos de banca de relación. Banca personal, privada, etc. n Segmentación de clientes: back to the basics. n Los perfiles de riesgo de clientes: conservador, moderado, etc. n Los clientes y la red de oficinas. n El itinerario de relación de los clientes con la entidad. n Las exigencias de la regulación en materia de clientes: • MIFID I y II, OM. de transparencia, etc. [ 20 hrs. ] presencial Diagnóstico de la red de oficinas. n Patologías organizativas y modelo de dolencias. n Impacto de las fusiones bancarias en los clientes. n Especialización y segmentación de la red. n El poder del canal: la proximidad. La oficina bancaria como centro de negocios y su evolución en la relación con clientes. n Evolución del negocio tradicional, los objetivos y sus relaciones con los clientes (pasivo, impagados, pisos, etc.) n Recursos y capacitación en los distintos perfiles del empleado. n Herramientas eficaces a la hora de gestionar los nuevos desafíos con el cliente (recobro, inteligencia de negocio, etc.)n La transformación del cliente y de sus relaciones. n Los nuevos perfiles del cliente y sus necesidades n Niveles de satisfacción, fidelización y vinculación de clientes n La gestión de clientes (banca privada, banca on-line, canal empresa, domestico, etc.) n n Gestión y fidelización de clientes. n La multicanalidad como alternativa de relación compatible con la oficina. n n La experiencia de cliente como la forma de relación presente y futura. n La gestión proactiva del cliente. Indicadores de gestión y resultados de la propia red. n Cuenta de resultados por oficina, zona y territorio. n Cartera de clientes y rentabilidad. módulo 04 Desarrollar los aspectos clave de la dirección del equipo comercial desde una perspectiva de gestión eficaz de los RR.HH. en la actual coyuntura del sector (adaptación, flexibilidad, cambio en el modelo de objetivos e incentivos). Entrenar las habilidades necesarias del líder de equipos comerciales. HORAS 32 LA DIRECCION DEL EQUIPO COMERCIAL [ 08 hrs. ] on-line Dirigir equipos comerciales. n Las funciones y los puestos. n Perfiles actuales y futuros, y adecuación de personas a los puestos: n las capacidades necesarias. n n El proceso de selección interna e integración: selección, evaluación y formación. n n Modelos de empleabilidad de los recursos comerciales en el nuevo contexto. n Redefinición de funciones, tareas y responsabilidades. n El manual de ventas. n El plan de carrera en el área comercial. [ 24 hrs. ] presencial La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing Dirigir equipos comerciales. n Sistemas de motivación y animación. n Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos. n La madurez del equipo comercial: rotación, retención y delegación. n La evaluación y el seguimiento de la red comercial. Habilidades y competencias del mando comercial. n Liderazgo. n El papel del líder como coach y formador de su equipo. módulo 05 Exponer el cambio que se está produciendo en el modelo de distribución comercial, los nuevos itinerarios de relación con el cliente, presentando los aspectos relevantes de la gestión del cliente a través de los diferentes canales, su creación de valor y el papel de la Oficina. HORAS 20 ORGANIZACIÓN Y MODELO DE DISTRIBUCION COMERCIAL LINEAS DE NEGOCIO Y MULTICANALIDAD [ 08 hrs. ] on-line Iniciativas punteras en el desarrollo de los canales no presenciales. n Nacionales e internacionales. n La red de oficinas: confluencia de clientes, marketing, ventas y canales. n El futuro del modelo de distribución comercial. • La oficina del futuro.n • Previsible evolución del resto de canales.n [ 12 hrs. ] presencial Palancas para aumentar la oferta comercial en los distintos canales. n Estrategia, organización y procesos. n Tecnología y experiencia de usuario. Cómo conseguir que los clientes utilicen los canales no presenciales. n Segmentación de clientes en función del uso de canales. n Estrategias para forzar el uso del mejor canal. Evolución, barreras y aceleradores del desarrollo de los canales. n Evolución en los últimos años y desarrollo esperado de los canales más utilizados: oficina, Internet, cajero y atención telefónica.  El móvil como canal necesario para gestionar clientes de alto valor. Barreras y aceleradores del desarrollo de los canales. El papel de las redes sociales y la relación del cliente social media con sus entidades n Utilidad de las redes sociales en el sector financiero. n Experiencias concretas en redes sociales de las entidades nacionales (Banco Sabadell, La Caixa, Bankinter) Internacionales (Bank of America, Commonwealth Bank, Webank) n ¿Es la red social un negocio para las entidades financieras? Experiencias incipientes (American Express, Inversis Banco). n n módulo 06 Presentar la metodología de previsión de ventas y de determinación y asignación de objetivos y cuotas, a cada uno de los componentes del equipo. HORAS 16 PREVISION DE VENTAS Y ASIGNACION DE OBJETIVOS [ 04 hrs. ] on-line Los métodos de previsión y su utilidad. El papel de la red comercial en la investigación de los mercados. Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes. [ 12 hrs. ] presencial El sistema de fijación de objetivos de venta: Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta. Objetivos de venta (cuantitativos y cualitativos): n La cuota de ventas y su fijación. n Cuotas de actividad. n Cuotas de volumen y rentabilidad. n Cuotas de participación. n Cuotas económicas y financieras. n La estacionalidad y las cuotas. La negociación interna como herramienta de consecución de objetivos. módulo 07 Conocer los aspectos fundamentales de la gestión de los canales y el tratamiento de la información sobre clientes para desarrollar una más eficaz acción comercial (CRM). HORAS 16 HERRAMIENTAS DE MARKETING Y GESTION DE CLIENTES [ 04 hrs. ] on-line El sistema de explotación de la información y la planificación. El CRM como filosofía y herramienta de gestión. [ 12 hrs. ] presencial Herramientas para la gestión de los clientes directos. n El papel de la dirección comercial. n El sistema de explotación de la información y la planificación. n Estrategias de marketing relacional y modelos CRM. n CRM analítico: datawarehouse y datamining. n CRM operativo: • Gestión multicanal de clientes. • Call center y contact center. n Tecnología prm (gestión de la cadena de demanda).  Herramientas de marketing bancario en Internet: • E-mail marketing. n • Permission marketing. n • Marketing viral. n n n Mobile marketing: SMS Push, SMS Premium. Business Intelligence como factor diferenciador. n Modelos y aplicaciones en la banca. n Geomarketing. • La variable espacial aplicada al marketing y a la venta. n • Los sistemas de información geográfica SIG. n Herramientas para dinamizar los canales n El marketing en las oficinas: atracción, rentabilidad y retención de clientes n Customer Experience n Trazabilidad e indicadores de la experiencia de cliente n La coordinación e información entre canales: Multichannel Customer n MOT: Los momentos de la verdad y el viaje del cliente módulo 08 Desarrollar y trabajar la estructura del plan de ventas como elemento fundamental de la planificación, el seguimiento y el control de la actividad comercial. HORAS 33 PLAN DE VENTAS, METODOLOGIA Y ESTRUCTURA [ 09 hrs. ] on-line Desarrollo de 3 tutorías proactivas como seguimiento del plan de ventas. [ 16 hrs. ] presencial La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. Descripción y análisis de la situación comercial: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento. Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing. n Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos comerciales y presupuestarios n Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave) Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial (regiones, zonas, rutas y vendedores) El sistema de información y control de las ventas: n Cuadros de mando. n Medidas correctoras y planes de contingencia. [ 04 hrs. ] presencial Presentaciones avanzadas: Técnicas y herramientas de comunicación del líder comercial. [ 04 hrs. ] presencial Tutoría presencial: Tutoría grupal previa a la presentación del proyecto final. TITULACIÓN OTORGADA Requisitos para la obtención de la titulación de “Programa Superior” • Obtendrán la titulación todos/as aquellos/as asistentes que, acreditando un índice de asistencia presencial y participación online, no inferior al 80%, y mediante la aplicación de los criterios de evaluación especificados en el apartado metodología de evaluación, hayan obtenido, como mínimo, una calificación media de APROBADO (5/10), en la escala tradicional de 0 a 10. • En aquellos casos en que no se alcance el mínimo exigido para la obtención del título, se expedirá un certificado de asistencia al programa. Metodología de evaluación. • Realización de pruebas individuales, que constarán o podrán constar de preguntas cerradas (elección de respuesta entre varias alternativas) y abiertas (contestación a desarrollar brevemente). Estas pruebas tendrán un peso específico del 25% de la evaluación global. • Realización de casos prácticos grupales/individuales por módulo. Estas pruebas tendrán un peso específico del 35% de la evaluación global. • Realización de un Plan de Ventas que será desarrollado en grupos de trabajo designados por la Dirección del programa, y presentado (por la totalidad de los miembros del grupo) en una sesión habilitada a tal efecto y ante un Tribunal de evaluación. Esta prueba tendrá un peso específico del 40% sobre la evaluación global. A su vez, el 40% de ponderación de esta prueba, se descompondrá en un 30% de evaluación del tribunal, y de un 70% de la evaluación técnica realizada por los profesores/tutores del módulo y la coordinación técnica. • • • • Ponderación (resumen): TEST: 25% CASOS: 35% PLAN DE VENTAS: 40% • Para superar el programa y acceder a la titulación, es requisito imprescindible que la nota media mínima de cada uno de los tres elementos de evaluación (test, casos y plan de ventas), sea de “Aprobado, (5/10)” antes de aplicar la ponderación que se indica en el punto anterior. DIRECCIÓN ACADÉMICA Y COORDINACIÓN: Dirección Académica: D. Jesús Arranz Director del PSDV - Programa Superior de Dirección de Ventas de ESIC, Business&Marketing School. D. Francisco Serrano Director del Área Institucional de ESIC, Business&Marketing School. D. Javier Caberas Arias Jefe de Estrategia y Negocio de la Secretaría Técnica COAS. CECABANK. Coordinación Académica: Dña. Mª Victoria López Pando Coordinación Área Formación Centralizada CECABANK. Algunos miembros del claustro de profesores: D. Javier Cabezas Arias Licenciado en Derecho, Universidad Complutense y en Empresariales, San Pablo CEU de Madrid. Máster Executive-MBA, Instituto de Empresa. Máster en Fiscalidad y Asesoramiento Financiero, CEF. Profesor de Dirección Estratégica y Marketing Estratégico del CEF en el Máster de Banca y de Dirección Comercial y Marketing. Anteriormente: Despacho de Agente de Cambio y Bolsa y Gerente de Estrategia en Accenture. En la actualidad es Jefe de Estrategia y Negocio de la Secretaría Técnica de CECABANK. D. Luis Cadenas Liñeira Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Licenciado en Administración de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Graduado en Comunicación Eficaz y Relaciones Humanas, FDC. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Consultor-Director, Excelencia, S.A., Adjunto a Dirección, Banco Sabadell, entre otros. Dña. Margarita Castañeda Taladriz Licenciada en Economía, Universidad Carlos III de Madrid. Cursos de doctorado en Economía Cuantitativa, Universidad Complutense de Madrid. Analista de Riesgo de Crédito en Santander Investment. Analista de Riesgo de Mercado en Banco Santander. Jefe de Proyectos de Riesgo Crediticio (particulares y empresas) en CECABANK. Responsable de Proyectos de Negocio en CECABANK, entre otros Multicanalidad y Movilidad. Dña. Cristina Martínez de la Presa Licenciada en Matemáticas por la UAM. Máster en Finanzas Cuantitativas en AFI, Escuela de Finanzas Aplicadas. Actualmente es Jefe de Proyectos de Riesgos Crediticios (particulares y empresas) en CECABANK y Responsable de Proyectos de Negocio en CECABANK. D. Miguel de Santos García Licenciado en Economía, Universidad Carlos III de Madrid. Master of Science in Economics, University College London. Profesor de Econometría y Macroeconomía en la Universidad Carlos III de Madrid. Analista de Sistemas de Riesgos en Banesto. Jefe de Proyectos de modelización de riesgo crediticio (particulares y empresas) en CECABANK. Responsable de Business Intelligence en CECABANK. Responsable de Proyectos de Negocio, entre otros Planes de Prevención de Abandono. D. Jesús Ferradás González Ingeniero Agrónomo y Técnico Agrícola, Universidad de Lugo. Programa de Formación Superior en Trade Marketing, Cesma. Máster en Marketing, Cesma. Actualmente: Presidente de Optimer y Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Director de Franquicia, Saprogal-Conagra. Director General, Gallina Blanca Purina. D. Ricardo García Lorenzo Doctor en Economía Financiera. Actuario de Seguros. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y Licenciado en Ciencias Actuariales y Financieras, UCM. MBA, Ohio State University (USA) y por Xavier University (USA). Programas de Alta Dirección en Finanzas Corporativas, Universidad de Chicago (GSB), London Business School e IESE. Actualmente es Socio Director del Grupo Sinergi, entidad vinculada al capital riesgo en el desarrollo de Proyectos Energéticos. Consultor-formador de las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC en el ámbito financiero y profesor de la Universidad de Almería. Anteriormente: Director General, Agrupaejido. D. Javier González Galán Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Analista Económico Financiero, ESITE. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Director Comercial, Seritemp. Gerente Regional, Argentina. R.A.C.E. Gerente de Cuentas, Banco Sabadell. D. Doroteo González Pastor Licenciado en Ciencias Empresariales, Especialidad Gestión Comercial y Marketing. Máster en Marketing y Comunicación. Actualmente: Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Director General, NQA Global Assurance. Socio Consultor, Grupo Hadas. Colaborador de Opinión, Cadena Ser. Anteriormente: Director de Marketing de Infotelec, entre otros. D. Javier Molina Acebo Licenciado en Dirección y Administración de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Diplomado en Investigación de Mercados, Aademo. Programa de Desarrollo de Directivos, France Telecom. Consultorformador del área de Executive Education de ESIC. Miembro del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Anteriormente: Director Comercial, Broadnet, Grupo ACS. Central Sales Director, Lince Telecomunicaciones. Jefe de Ventas, Grupo France Telecom. Co-Autor del libro “El Plan de Ventas”, Editorial ESIC. D. Ignacio Pérez Jiménez Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UCM. Censor Jurado de Cuentas por Oposición. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Country Manager, Comunitel. Director de Planificación, Grupo INI. Director Financiero, Inversiones y Control. Grupo Iberia. Director de Planificación y Control, Empresa Nacional Bazán. Auditor Senior, Arthur Andersen, entre otros. D. Fernando Piérola Licenciado en Psicología, Universidad de Salamanca. MBA y PDD, IESE. MBA in Company, Zurich España, EVADE. Máster en Dirección de Recursos Humanos, ICADE. Máster en Modificación de Conducta, Cinteco. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Director General, Cámara de Comercio de Salamanca. Director de RR.HH., Hachette Filipacchi. Director de RR.HH., Workcenter. Director de RR.HH., Caudal SegurosGrupo Zurich. D. Ignacio Temiño Aguirre Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Rey Juan Carlos. PDG, IESE. PDD, Insead/Euroforum. Consultor-formador, experto en mercado hipotecario, medios de pago y e-commerce del área de Executive Education, ESIC. Anteriormente: Director de e-distribución y Director Comercial de e-commerce, BBVA. Director de Relaciones Institucionales, Argentaria. * claustro sujeto a posibles modificaciones . ESIC facebook.com/escaformacionfinanciera PARA MáS INFORMACIÓN: @EsicEducation twitter.com/escaformacion ESCA Secretaría C/ Caballero de Gracia, 28-30 4ª planta 28013 Madrid tel.: 91 596 52 50/53 fax: 91 596 52 70 [email protected] [email protected] tinyurl.com/ESIC-Linkedin ESICmarketing esic ExECutivE EduCAtion ESICmarketing 91 744 40 40 [email protected] www.esic.edu/psdv www.esic.edu/executive es.documento.com/ESCAformacion E X E C U T I V E E D U C A T I O N MADRID C/Arturo Soria, 161 . 28043 Madrid . tel.: 91 744 40 40 BARCELONA ESIC-ISM Santaló, 36 Edifici “Las Américas” . 08021 Barcelona . tel.: 93 414 44 44 VALENCIA Avda. de Blasco Ibáñez, 55 . 46021 Valencia . tel.: 96 361 48 11 NAVARRA ESIC-Club de Marketing de Navarra . Avda. Anaitasuna, 31 . 31192 Mutilva (Navarra) . tel.: 948 29 01 55 ZARAGOZA Vía Ibérica, 28-34 . 50012 Zaragoza . tel.: 976 35 07 14 SEVILLA Edificio de la Prensa . Avda. Carlos III, s/n . 41092 Isla de la Cartuja (Sevilla) . tel.: 95 446 00 03 BILBAO Cámara de Comercio de Bilbao Alameda Recalde, 50 . 48008 Bilbao . tel.: 94 470 24 86 GRANADA ESIC-Escuela Internacional de Gerencia . Eduardo Molina Fajardo, 20 . 18014 Granada . tel.: 958 22 29 14 MÁLAGA Parque Tecnológico de Andalucía . Severo Ochoa, 49 . 29590 Campanillas (Málaga) . tel.: 95 202 03 67/69 A CORUÑA Cámara de Comercio de A Coruña . Alameda, 30-1º . 15003 A Coruña . tel.: 981 21 60 72 CASTELLÓN Confederación de Empresarios de Castellón . Plaza María Agustina, 1 . 12003 Castellón . tel.: 964 72 34 00 HUELVA Cámara de Comercio de Huelva . Santa ángela de la Cruz, 1 . 21003 Huelva . tel.: 959 540 126 / 959 245 900 OVIEDO Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Oviedo . quintana, 32 . 33009 Oviedo . tel.: 985 20 75 75 SALAMANCA Cámara Oficial de Comercio e Industria de Salamanca . Pza. de los Sexmeros, 2 . 37001 Salamanca . tel.: 923 21 17 97 ALMERÍA Cámara de Comercio de Almería . Avda. Cámara de Comercio, s/n . 04720 Roquetas de Mar (Almería) . tel.: 950 181 713 FEB 2013